Die ZEUSFormel kurz erklärt:
Ziel
Wenn Kommunikation gelingen soll, muss immer zuerst das Ziel klar sein. Verwenden Sie deshalb die meiste Zeit darauf, sich über Ihr Ziel und damit über Ihre Handlungsaufforderung/Ihren Wunsch/ Ihren Appell oder Ihr Fazit klar zu werden. Nur wenn es für Sie klar ist, können Sie es auch Ihrem Gesprächspartner klar vermitteln.
Die entscheidenden Fragen lauten:
- Was ist der Anlass für das Gespräch?
- Was möchten Sie mit dem Gespräch mindestens erreichen (Minimalziel) sowie im besten Fall (Maximalziel)?
- Was wollen Sie vermeiden? Was darf auf keinen Fall passieren?
Leiten Sie anschliessend aus Ihrem Ziel den Aufbau, den Inhalt und auch die Einleitung Ihres Gesprächs ab.
Empfänger
- Was zeichnet Ihren Verhandlungs-/Gesprächspartner aus?
- Welche Stärken und Schwächen hat er?
- Welche Vorinformationen genötigt Ihr Gesprächspartner?
- Wie steht er zu Ihnen (Beziehung)?
- Wie steht er zum Thema?
- Welche Bedürfnisse hat er?
Umfeld
- Wo führen Sie das Gespräch (ungestörte Umgebung, unter vier Augen)?
- Wie viel Zeit benötigen Sie für das Gespräch?
- Welchen Zeitpunkt (Termin) wählen Sie?
- Wie gestalten Sie die Einladung?
- Wie schaffen Sie eine angenehme Gesprächsatmosphäre?
- Welche Hilfsmittel brauchen Sie für das Gespräch?
Strategie
- Bereiten Sie stichhaltige Argumente vor
- Überlegen Sie: Was wird der andere sagen/tun?
- Suchen Sie Antworten auf mögliche Fragen/Einwände Ihres Gesprächspartners.
- Halten Sie Ihre Fragen fest.
- Skizzieren Sie ggf. schon erste Lösungsideen.
