22. Juni 2022

USP gestalten: Wie Sie sich von anderen abheben

USP gestalten

Viele meinen, beim Selbstmarketing geht es in erster Linie darum, möglichst geschickt und lautstark auf sich aufmerksam zu machen. Sicherlich, klappern gehört zum Handwerk, wie es so schön heisst. Das ist jedoch nur die halbe Wahrheit. Denn wer erfolgreich etwas verkaufen will, muss zuerst einmal etwas zu verkaufen haben.

Von: Petra Wüst  

Dr. Petra Wüst

Petra Wüst leitet das Beratungsunternehmen Wüst Consulting in Basel und ist international als Beraterin, Trainerin und Referentin tätig. Ihre Themenschwerpunkte sind Kommunikation, Leadership und Selbstmarketing.

Wichtig: Erfolgreiches Selbstmarketing beginnt immer bei dem, was wir anbieten: bei unserer Person und unseren Beiträgen.

Finden Sie Ihren USP

Wer wettbewerbsfähig sein will, muss etwas bieten, was ihm eine gewisse Einzigartigkeit ver­schafft, ihn von der Masse abhebt. Im Marketing und in der Verkaufspsychologie wird dieses Alleinstellungsmerkmal USP genannt, die Abkürzung des englischen Begriffs «Unique Selling Proposition».

Hinweis: Der USP bezeichnet ein einzigartiges Verkaufsversprechen, mit dem sich ein Angebot vom Wettbewerb abhebt. Er baut auf unseren spezifischen Eigenschaften, Werten, Emotionen, zentralen Stärken und Verhaltensweisen auf, also auf den Aspekten, die uns von den anderen unterscheiden und unverwechselbar machen.

«Aber wie soll ich denn ein USP aufbauen? Ich bin doch ein ganz alltäglicher Typ mit einem alltägli­chen Leben. Ich kann nicht Tennis spielen wie Roger Federer und habe nicht die Stimme von Adele. Was soll an mir schon einmalig sein?» Diesen Einwand höre ich häufig. Er basiert allerdings auf unserer verzerrten Wahrnehmung: Da wir uns selber gut kennen, halten wir all die herausfordernden Dinge, die wir mit Erfolg erledigen, für selbstverständlich. «Ein Referat halten vor hundert Leuten? Das kann doch jeder!»; «Im Jahresgespräch die Beurteilung «übertrifft Erwartungen» erhalten? Das ist doch nichts Besonderes.» Doch, ist es sehr wohl. Aber weil es Ihnen gelungen ist, halten Sie es für ganz normal.

Wichtig: Bei der Gestaltung des USP geht es nicht darum, einmalig zu werden – denn das sind Sie bereits. Es geht vielmehr darum, seine eigene Einzigartigkeit wahrzunehmen und wertzu­schätzen. Denn es gibt in jedem Leben etwas Ungewöhnliches oder Neues, das für andere interessant ist.

Not everybody’s darling

Der USP zeigt, wofür wir stehen und was der andere bekommt, wenn er mit uns zusammenarbeitet. Und dies gefällt nicht immer allen. Wer ein starkes Profil hat, eckt auch einmal an. Und das ist völlig in Ordnung so. Wollen Sie sich erfolgreich positionieren, dürfen Sie nicht «everybody’s darling» sein, denn damit verwässern Sie Ihr Profil.

Wer alles für alle sein will, ist für niemanden das Richtige.

Sicherlich haben Sie viele Talente, Stärken und Kompetenzen und es fällt Ihnen schwer, Ihre zentra­len Eigenschaften auf zwei bis drei zu reduzieren. Aber dennoch: Fokus ist eine Voraussetzung für Erfolg – wer auf allen Hochzeiten tanzen will, wird sich nicht durchsetzen. Machen Sie es wie die Karatekämpfer: Bündeln und konzentrieren Sie Ihre Kräfte, so haben Sie die beste Durchschlagskraft.

Checkliste: Finden Sie Ihre wichtigsten Eigenschaften

Beantworten Sie folgende Fragen und notieren Sie die Antworten:

  • Welches sind meine grössten Stärken und Fähigkeiten?
  • Welche Charaktereigenschaften machen mich als Mensch aus?
  • Wann erlebe ich mich besonders motiviert und lebendig?
  • Welche beruflichen Erfolge habe ich im letzten Jahr erzielt?
  • Warum sollte jemand mit mir zusammenarbeiten?
  • Was ist mir im Leben besonders wichtig?
  • Wie inspiriere ich andere?
  • Nach welchen Werten richte ich mein Handeln aus?

Holen Sie auch Rückmeldungen von anderen Menschen zu diesen Fragen ein. Das gibt Ihnen einen Hinweis, wie die Menschen in Ihrem Umfeld Sie sehen.

Leider sind uns unsere Schwächen häufig präsenter als unsere Stärken. Verzichten Sie bei der Gestaltung des USP jedoch bewusst darauf, sich über Ihre Schwächen Gedanken zu machen. Denn Ihre Schwächen können Sie nicht verkaufen – niemand wird Sie Ihnen abkaufen. Die Leute wollen die Besten auf ihrem Gebiet. Also geben Sie Ihnen das Beste, was Sie zu bieten haben.

Checkliste: Gestalten Sie Ihren USP

1. Gehen Sie nun Ihre Liste nochmals durch und streichen Sie die Punkte an, von denen Sie glauben, dass sie herausragend sind.

2. Wägen Sie die einzelnen Eigenschaften gegeneinander ab. Nehmen Sie jeweils zwei und überlegen Sie, welche der beiden wichtiger ist.

3. Reduzieren Sie Ihre Liste auf diese Weise auf 2 bis 3 Kerneigenschaften.

4. Schreiben Sie diese mit einem dicken Stift auf ein grosses Blatt Papier. Treten Sie ein paar Schritte zurück und betrachten Sie die Begriffe in Ruhe. Meistens entsteht ein Alleinstellungsmerkmal durch das Zusammenspiel verschiedener Elemente. Worin besteht das Besondere, die Einzigartigkeit in der Kombination dieser Eigenschaften?

Beispiele

  • «Ich kommuniziere glasklar – in jeder Situation.»
  • «Netzwerkkünstlerin.»
  • «Visionär mit Ausdauer.»
  • «Mit Weite und Klarheit schaffe ich erfrischende Lösungen.»
  • «Zielstrebig, dynamisch und herzlich begleiten – meinen Kunden mangelt es an nichts.»

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